Четыре совета о том, как улучшить бизнес

 

Привет всем! Добро пожаловать на наш сегодняшний подкаст о бизнесе, деньгах и христианстве. Мы ведем финансовый подкаст с точки зрения веры. Мы говорим о бизнес-темах, о том, как улучшить нашу жизнь. Спасибо, что заглянули снова. Мы говорим примерно 15 минут или чуть меньше о некоторых принципах бизнеса и жизни. 

Сегодня я дам вам четыре совета о том, как улучшить бизнес. Если вы освоите эти четыре совета, многое встанет на свои места. И вообще, в бизнесе есть много вещей, которые кажутся естественными, и люди это понимают. Есть вещи, которые не так естественны, и мы склонны задерживаться на них дольше, чем следовало бы.

Первый пункт, о котором я хочу поговорить, — это зацикленность на проблеме клиента, а не на ее решении. Сейчас это может показаться очевидным, но многие люди ошибаются. Они настолько сосредоточены на том, что хотят сделать и как они хотят это сделать, что забывают о потребностях клиента, потому что на самом деле единственная ценность, которую мы как поставщик продукта или услуги можем сделать, — это ответить на вопросы клиента или сделать что-то более удобным для наших потенциальных клиентов, так что это может быть болезненным процессом, потому что мне может нравиться делать вещи определенным образом, но если это не решает проблему моего клиента, они могут не воспользоваться моими услугами. Они могут обратиться к кому-то другому, чтобы он разобрался с этим самостоятельно или как-то по другому. Так что, если мы сосредоточимся на том, что нужно нашим клиентам в той нише, которая у нас есть, тогда мы сможем решить проблемы.

Допустим, мы были бы механиками. Если взять меня, я не разбираюсь в машинах. Я не механик, я не склонен к автомобилям, для меня машина — это просто для того, чтобы доставить меня из пункта А в пункт Б с комфортом и безопасностью. Но что, если я самоучка, но я не настоящий механик, что, если бы я придумал решения для того, чего хочет клиент, и, может быть, я сделал видео или что-то еще, чтобы показать им, как делать мелкий ремонт? 

Это случилось со мной с автомобилем, который я купил. Я вожу полноприводный пикап. И на него пришло уведомление об отзыве. Что-то было в тормозной системе, и это было частью компьютеризированного элемента тормозов. И поэтому я позвонил в дилерский центр, куда я его должен был отвезти, чтобы они поработали над ним, но они сказали мне: "Мы можем приехать к вам и сделать это. У нас есть мобильный сервис. Мобильный механик может приехать к вам". Они решили проблему, потому что мне нужно было бы найти время в моем календаре, чтобы я мог поехать к ним в дилерский центр, сидеть и ждать, пока они его починят. Но у них возникла идея. Ведь есть люди повсюду, и мы должны сделать это обновление для них. Почему бы нам не сделать это прямо там у них, и это станет удобством, которое еще больше привяжет их к нашему дилерскому центру. Это было отличное решение, потому что если бы они только подумали о том, что нам нужны механики и их оборудование, чтобы делать все, что нам нужно, то это решает мои проблемы только на одном уровне. Я мог бы это сделать, но это отняло бы у меня много времени в день. 

Теперь еще одна вещь, которую они решили до того, как обратились ко мне, это то, что они проводили акции вежливости для клиентов, чтобы они могли оставить у них свой автомобиль. Они отвозят вас обратно в офис или домой, куда бы вам не нужно было в пределах разумного расстояния, и они возвращаются и забирают вас. Это также решало проблему, потому что теперь мне не нужно иметь две машины или просто так сидеть в автосалоне. Они заранее думали о том, как мы можем обслужить наших клиентов, как мы можем сделать так, чтобы нашим клиентам понравилось иметь с нами дело. И таким образом, делая это, они придумали эту идею. 

Пока механик был здесь, он подключил свой компьютер, загрузил новое программное обеспечение, и тормоза заработали по-другому. Это решило проблему. Но он также сказал, пока он был здесь: «В следующий раз, когда вы будете менять масло, мы приедем к вам». Мне это нравится. Мне не нравится ездить в дилерский центр. Мне не нравится заниматься этими автомобильными делами. Так что они создают решения, имея в виду меня и мое «я». 

Чем занимается ваш бизнес? Он продает товар или предоставляет услугу. Есть ли способ сделать доставку более удобной для моего клиента? Чего хочет мой клиент? Одна из вещей, которая, вероятно, распространяется повсеместно, — это компании, которые пойдут покупать ваши продукты в продуктовом магазине и привезут их вам. Многим людям это нравится, и они готовы платить дополнительные деньги, чтобы кто-то привез их им. Это подходит не всем, но многие пользуются этими услугами.

Итак, что вы делаете? Что ваш клиент хочет от вас. Как вы можете это подкорректировать и сделать более удобным? Потому что чем больше человеку нравится иметь с вами дело, тем больше он будет с вами сотрудничать. Итак, это номер один.

Номер два: поднимите цену. Знаете, это довольно постоянная тема, которую я вижу, я упоминал об этом в нескольких своих подкастах. Многие люди боятся потерять бизнес и пытаются снизить цену настолько, насколько это возможно, чтобы сэкономить клиенту как можно больше денег. 

Я занимался кое-какой финансовой работой с человеком, который попросил меня помочь ему. И мы с ним давно знакомы. Он друг. Я знаю его уже 10, 12 или 15 лет, что-то около того. По сути, я собираю информацию, делюсь ею, чтобы он мог принять взвешенное решение по вопросу, который он не понимает. Он спросил, сколько я обычно беру с человека за то, что я делаю для него. Я ответил: 350 долларов в час. Но я сказал, что я не собираюсь брать с него плату. Я просто делаю это, чтобы помочь ему, из-за наших отношений и всего такого. Но он сказал, что то, что я для него делаю, очень ценно для него.

Допустим, у вас есть продукт или услуга, и вы запрашиваете сто долларов, а кто-то другой, кто делает то же самое, запрашивает 300 долларов. У вас будет определенное количество людей, которые выберут более низкую цену, просто чтобы сэкономить деньги. Но в целом будет много людей, которые скажут, что вы, должно быть, лучше, потому что вы запрашиваете больше. Тот человек, должно быть, не так уверен или не так хорошо осведомлен в том, что он делает. И они пойдут на более высокую цену, думая, что они получат больше за свои деньги, хотя на самом деле они могут получить то же самое. И поэтому многие люди занижают цену из страха и теряют огромную сумму денег. Не бойтесь запрашивать то, чего вы стоите. Но будьте в состоянии обосновать свою цену. И не теряйте деньги. Вокруг много людей, которым нужен ваш продукт или услуга. 

Я помню, когда я работал в кредитовании, была рецессия, и с деньгами становилось все более туго. И приехал мой руководитель. Я был менеджером. Он был региональным менеджером, и он сказал, что мы не будем участвовать в этой рецессии. Мы все посмотрели на него, как на человека, который хочет занять денег. Мы просто будем усерднее работать, чтобы найти нужного человека. И знаете, когда мы приняли этот подход, мы преуспели. И мы не позволили нынешней экономической ситуации помешать нам. 

Есть кто-то, кто хочет ваш продукт, и они готовы за него платить. Найдите точку отсчета. Во-первых, что делает ваш продукт более удобным? И почему они хотят вести с вами бизнес и брать с вас столько, сколько вы стоите. 

В-третьих, создайте повторяемый метод привлечения клиентов. Как вы получаете клиентов? И какова для вас ценность ваших клиентов? Какой самый лучший способ привлечь клиентов? 

У меня есть одна клиентка по коучингу, я упоминал ее несколько раз, у нее бухгалтерская компания. И каждый раз, когда она размещает рекламу, она получает от трех до пяти новых клиентов. И вот что она делает: она не рекламирует все время, потому что она, по сути, театр одного актера. Так что когда кто-то уходит или она теряет клиента, она идет и получает новых клиентов. Но это методология, которая работает каждый раз. 

А какой ваш лучший способ получить клиента? Как только вы узнаете как и сможете это повторить, тогда повторяйте это, но не бросайте своих существующих клиентов. Привлечение клиента имеет свою цену. 

Это возвращает меня к моей истории о моем автомобиле и дилерском центре, с которым я работаю. Они знают, что для получения клиента требуются большие деньги, и теперь, когда я стал клиентом, они активно сосредотачиваются на том, как сделать мой опыт работы с ними лучше, чтобы в следующий раз, когда я буду покупать машину, я вернусь к ним. Если бы я купил еще одну машину, я бы купил и в самом деле у них. Я обычно не покупаю машины на основе дилерского центра. Я покупаю автомобили, исходя из того, что я хочу. Но если бы я хотел автомобили, которые они продают, то есть марку Ford, я бы пошел к ним, а не к другому дилеру Ford, потому что у меня есть опыт работы с ними. 

И вот моя дочь купила автомобиль за пару дней до этой записи, и это тоже был Ford, и они задавали вопросы, и там была скидка, которая была предоставлена, если у вас есть машина от Toyota. Они дадут вам две тысячи долларов на покупку их автомобиля. Моя жена ездит на Toyota, и, они стали искать способ, как им работать с этим покупателем и дать ему как можно больше скидку. И они придумали, как заставить это работать, чтобы моя дочь могла получить эту скидку. 

Итак, еще раз: сколько стоит привлечь нового клиента, если у меня уже есть клиент? Как мне удержать их привязанными ко мне, потому что удержать клиента, который возвращается к вам, намного дешевле, чем приобрести нового клиента. 

Четвертый пункт — это, как мне кажется, то, о чем многие люди не слишком задумываются: нанимайте на работу медленно, увольняйте быстро. Не держите токсичных людей. Вам может нравиться этот человек, но бизнес есть бизнес, если его отношение, его поведение не идет на пользу культуре всех остальных, вы можете потерять еще одного очень квалифицированного человека, потому что им не нравится этот человек, токсичный в своем поведении. И поэтому посредственный найм особенно в маленькой команде снижает планку для всех. Великие люди любят работать с другими великими людьми. И вы ведь хотите, чтобы в каждом бизнесе была культура, и вы хотите, чтобы она была позитивной. Потому что найм нового сотрудника обходится намного дороже, чем удержание опытного сотрудника, даже если вы, возможно, платите больше за этого сотрудника. Возможно, нанимая нового сотрудника, вы можете снизить почасовую оплату. Но вам придется потратить много времени на его обучение и на то, чтобы он узнал, как удерживать клиентов и как быть продуктивным. Но если у вас есть кто-то, кто уже производит, он становится более ценным по мере роста его производительности. 

Я помню, когда я работал в финансах. На самом деле это была та же компания, о которой я упоминал минуту назад. У меня был сотрудник. Этот парень мог продать что угодно кому угодно, ему было всего около 21 года, почти совсем ребенок. Он родился в Мексике, приехал в США. Свободно говорил по-английски, и этот парень умел продавать. Не знаю, откуда у него были такие навыки. Однажды начальник моего босса зашёл ко мне в кабинет и спросил: "Дэвид. Кто лучший продавец в этом офисе?" Я сказал: "Фредди". Он сказал: "Нет, это ты". Я сказал: "Нет, Фредди может продать что угодно и кому угодно". Я был ограничен в том, что я мог для него сделать, в том, сколько я мог ему заплатить. В крупной корпорации были установлены правила относительно того, что я мог делать, но я мог зато игнорировать некоторые другие вещи. Так что, если ему нужно было прийти на 30 минут позже, я позволял ему прийти на 30 минут позже. Если он хотел пойти на обед, он говорил: "Я собираюсь пойти на обед с женой. Можно мне немного больше времени?" Конечно. Я готов был дать ему любые льготы, потому что он был так ценен в нашем деле. Он мог продать больше, чем кто-либо другой в моем офисе. И даже за половину того же времени. Он был настолько хорош. Когда у вас есть хороший сотрудник, вы хотите сделать все возможное, чтобы его удержать. Многие люди не думают о токсичности других людей. Давайте оценивать их по десятибалльной шкале, и Фредди был бы на девять. Почему не на 10? Он мог продавать на 10 баллов, но также приходилось его контролировать, потому что он не делал все по инструкции. Но если у вас есть продавец на девять баллов, а есть продавец на три балла, и продавец на девять всегда раздражен на тройку, избавьтесь от тройки. Они ничего не производят. И сделайте так, чтобы обстановка для девятки была намного счастливее, и найдите того, с кем они смогут лучше ладить. 

Так что есть принципы, по которым мы можем работать. Я хочу призвать вас построить свое рабочее пространство, чтобы улучшить свои способности.

Ещё раз благодарю вас за то, что вы заглянули на наш подкаст "Бизнес, деньги, христианство: финансовый подкаст с точки зрения веры". Обязательно поставьте лайк, оставьте комментарий, задайте нам вопрос, подпишитесь, на какой бы платформе вы ни находились. Мы благодарны, что вы пришли, и ценим ваше участие. С нетерпением жду встречи с вами на следующей неделе.