Привет всем, добро пожаловать на наш еженедельный подкаст «Бизнес, деньги и христианство». Мы — финансовый подкаст с точки зрения веры.
Сегодня мы поговорим о наших качествах, способствующих успеху. И есть вещи, которые часто возникают, когда мы начинаем бизнес. Мы разрабатываем продукты, основываясь на своих желаниях, а не на желаниях потребителя. И это действительно влияет на все сферы бизнеса, независимо от того, занимаетесь ли вы продажами, приходит ли кто-то в ваш магазин, потому что это розничная торговля или что-то ещё, мы должны удовлетворить потребности каждого человека.
Недавно я слушал, как кто-то рассказывал о своём бизнесе, и у него был потенциальный клиент. И он говорил ему: «Нет, я этим не занимаюсь». Он представлял собой сплошной негатив, вместо того чтобы попытаться решить проблему, которую хотел решить клиент. И их больше интересовало то, что они хотят сделать и как они хотят это сделать, чем продажа.
Я перечислю четыре важнейших вещи, которым нам нужно научиться в бизнесе, если мы хотим добиться успеха. Во-первых, я бы назвал эффективную коммуникацию. В нашем мире существует реальность: люди не слышат. Я не говорю о шуме, который проникает в их барабанные перепонки. Я говорю о том, что людям трудно по-настоящему понять, что говорится.
Я разговаривал с одним человеком. И у нас был лист бумаги и объяснял человеку как ее заполнить. Но бумагу ему вернули. И я спрашиваю: «Что это? Зачем это у тебя здесь?» - "Ну, я не знал, что туда вставить, и я решил попробовать это". Я сказал ему: "Но я же говорил, что туда вставить". - "Да, но я не знал". "Хорошо, тебе нужно это убрать. Возьми вот это число. Это сумма, которая состоит из трех частей. Там есть три строки. Так что ты можешь разбить число и поместить в эти три строки или просто поместить его в одну из строк полной суммы". И я задал ему вопрос о математике. И он уменьшает число в первой строке и добавляет нули во второй и третьей строке. Нет, это снова не складывается. В чём же, в чём реальность того, что я пытаюсь донести? Если кто-то не может понять, что мы говорим, даже если это может быть ясно, это может быть ясно только в нашем сознании. Это может быть бред в их сознании. Это может быть одно из двух: мы должны убедиться, что они всё поняли. Как нам это сделать? Ну, во-первых, мы могли бы задать вопросы: "объясните мне, что мы собираемся делать. Вы поняли, что я сказал? У вас есть вопросы по этому поводу?" "Нет". "Хорошо. То есть вы понимаете, что произойдёт то-то и то-то?" "Да".
Люди часто не слушают. Люди часто не читают. Я сам делаю эту ошибку. Я читаю смс, который мне приходит, и я читаю первую строку, думая, что понимаю, о чём речь, и отвечаю. И они говорят: "ну, а как насчёт этого?" Я возвращаюсь и читаю текст смс. А это был вопрос из двух частей. Вот из-за чего эффективная коммуникация идет на спад.
Можем ли мы понять человека? Можем ли мы расшифровать его сообщение? И будет ли реализован его смысл? Эффективная коммуникация — это первостепенная задача, которая нам нужна для достижения результата.
Другая проблема, с которой мы сталкиваемся: мы что-то кому-то объясняем, но многим людям сегодня не хватает навыков критического мышления, способности продумывать процесс. Я знаю, что так это здесь, в Соединённых Штатах, я не могу говорить за другие страны мира. Но здесь, в Соединённых Штатах, мы подвергаемся маркетингу больше всех людей в мире. И маркетинг основан на том, что вы чувствуете. Мы утратили способность к критическому мышлению, потому что теперь так много людей принимают решения, основываясь на своих чувствах.
Итак, если кто-то мыслит эмоционально, и вы поручаете ему задачу по расширению бизнеса или чему-то подобному, он не может продумать свой процесс, он будет принимать решения, основанные на чувствах, а чувства очень временны.
Другая проблема, которую я вижу здесь, в Соединенных Штатах, и, полагаю, во всем мире, заключается в разнице между теми, кто мыслит краткосрочно, и теми, кто мыслит долгосрочно. Человек, мыслящий долгосрочно, возьмет проблему, с которой сталкивается прямо сейчас, и предложит ей критическое решение. Но как это повлияет на нас в будущем? Многие просто думают, как решить эту проблему, чтобы не заниматься ею сегодня. И просто меняют её на другую, ещё одну проблему. Это ставит нас, владельцев бизнеса, в затруднительное положение: как нам управлять элементами нашего бизнеса, ведь практически в любом бизнесе приходится с кем-то общаться по какому-то вопросу. Эффективно ли мы общаемся? Разговариваем ли мы с тем, кто обладает навыками критического мышления? Если нет, как нам перенастроиться? Может быть, задать вопрос? Что вы будете делать, если они скажут «нет»?
Я сегодня звонил, бронировал отель. Через несколько недель я вылетаю из страны. А в Соединённых Штатах есть такая штука, как «паркуйся и оставайся» (park and stay). В общем, суть в следующем: вы вылетаете из аэропорта завтра, прилетаете на день раньше, остаётесь на ночь, и вам разрешают припарковать машину на их парковке за небольшую плату. А ещё у них есть трансфер из аэропорта, они возят вас туда и обратно и всё такое. Поэтому я поискал информацию в интернете через компанию, которая получит за это комиссию. Зная цену, я подумал, что позвоню в ту гостиницу напрямую, посмотрю, смогу ли я найти более выгодное предложение. Они ответили, что их цена выше. Поэтому я решил, что просто вернусь к той другой компании. Я сказал человеку из гостиницы: «Нет, это выходит за рамки моего бюджета. Я посмотрю в других местах». Но он тогда: "У меня есть доступ ко всем нашим объектам в этом районе, вы позволите мне проверить и посмотреть, могу ли я получить для вас более хорошую цену?» Я сказал: «Конечно». "Какой у вас бюджет?" Я сказал ему. Он сказал: "Хорошо, подождите минутку". И через пару минут он вернулся. До этого он предлагал цену где-то на 150 долларов больше моего бюджета. А в этот раз он предложил цену где-то на 40 долларов больше. Но отель был лучше. И он был ближе к аэропорту. Поэтому я решился и заказал его. Но у этого человека была одна важная вещь: "Хорошо, вы хотите уйти. Но позвольте мне решить вашу проблему. Дайте мне ещё один шанс решить её. Я ответил на ваш вопрос, исходя из того, как вы его задали. Но дайте мне ещё одну минуту, чтобы я мог всё обдумать".
Итак, если я говорю с человеком, не обладающим навыками критического мышления, мне придётся подстроиться и задать несколько вопросов. Что, если это произойдёт? Что вы будете делать? Что, если ситуация будет такой? Что вы собираетесь сделать, чтобы помочь им решить проблемы и заключить сделку, как это сделал для меня этот молодой человек по имени Дэниел?
Третье – это элемент, о котором мы часто говорим с женой, потому что у неё его нет – сила молчания. Бывало ли у вас такое, что вы задали вопрос или вам делали заявление? И сейчас просто молчание – это, на самом деле, самое действенное.
Однажды я разговаривал с кем-то, и тот человек пытался меня втянуть во что-то. Он говорил, он говорил всё, что хотел мне сказать. А потом он пришел к какому-то предположению обо мне, а я просто промолчал. Он не мог выдержать молчания. Через 10-15 секунд он снова начал говорить.
Если задан вопрос, отвечать на него не обязательно. Или, если вы задаёте вопрос, то, как мы говорили раньше, когда я работал в сфере прямых продаж, тот: кто говорит первым, проигрывает. Поэтому вы ведете переговоры, делаете предложение. Наступает тишина. Большинству людей трудно молчать. Тот, кто говорит первым, проигрывает.
Ну а тот, о котором я только что говорил, хотя он и пытался заманить меня, чтобы я заговорил, я на это не клюнул и промолчал. Он продолжил. И поэтому он не контролировал разговор.
Следующее дело — это уверенность. Многие люди сегодня не уверены в том, что делают. И если вы пытаетесь что-то продать, если вы пытаетесь что-то сделать, вы либо снизите цену, дешевле, чем хотите, либо человек не будет у вас покупать, потому что не уверен, что вы действительно понимаете, о чём говорите.
На днях я слушал подкаст, и один парень рассказывал о бизнес-коучинге, которым он занимается. Я занимаюсь бизнес-коучингом, и я беру 350 долларов в час. И вот я наблюдаю за ним, у него большой бизнес, и он этим занимается. А потом он сказал, что берет 4000 долларов в час за бизнес-коучинг. И я думаю: а ведь я беру всего 350 долларов в час. Вот тут-то и есть эта разница. Мне нужно проверить свою уверенность. Буду ли я уверен, если возьму с кого-то 4000 долларов в час? Нет. Поэтому мне будет сложно продать такую сумму. Но теперь я думаю: Почему я так неуверен? Почему я не готов это делать? Исходя из того, что я делаю, я не думаю, что это справедливая цена. Поэтому я бы не стал так высоко запрашивать. Но позвольте мне подумать о 500 долларах в час, 600 долларах в час.
У меня есть клиентка, которая работает со мной, кажется, уже третий год. Сейчас уже четвёртый год. И каждый год её бизнес удваивался по сравнению с предыдущим годом. Я бы сказал, что это был довольно хороший коучинг. Стоило ли это тех денег, которые я с неё взял? Безусловно. То есть, она заработала дополнительно 150 000 долларов, заплатив мне 1000 долларов еще старой цены за 10 сессий. На самом деле, я мог бы запросить с неё по 1000 долларов за сессию, и это всё равно того бы стоило. Но теперь мне нужно оценить свой уровень уверенности. Считаю ли я, что действительно этого стою? И этот уровень уверенности будет определять, сколько мы будем брать с наших клиентов. Если мы уверены, что можем принести пользу, то мы должны быть уверены в установлении цены, которая будет соответствовать этой ценности.
Итак, нам нужно обратить внимание на нашу способность разговаривать с людьми, на нашу способность обдумывать проблемы и выдвигать их решения. Этому можно научиться, это можно практиковать. Мы можем добиваться результатов силой молчания. Мы можем укреплять уверенность в себе и в том, что мы делаем, а затем устанавливать соответствующую цену. Как я уже говорил, отсутствие уверенности в себе снизит нашу цену.
Когда человек начинает упираться и говорить, что скорее всего не купит нашу услугу или товар, мы снижаем цену, чтобы заполучить его. Но вот человек, который бронировал для меня парковку, не стал снижать цену. Он просто искал вариант получше. Вместо того, чтобы остановиться в этом отеле, я остановился в другом, который на самом деле лучше и с крытой парковкой.
Итак, четвёртый пункт — командная работа. Многие считают, что никто не сможет сделать это так же хорошо, как они, и, возможно, это верно, но в сутках всего 24 часа. И единственный способ расширить свои возможности — это увеличить своё время. А мы расширяем своё время через других людей.
Поэтому создание команды — очень важный элемент нашей жизни. А работая в команде, мы должны уметь делегировать полномочия. А с этим у людей возникают трудности. Поэтому делегирование становится очень мощным компонентом.
Рональд Рейган, президент США Рональд Рейган в 1980-х годах, говорил: «Доверяй, но проверяй». Чтобы создать команду, которой можно доверять, нужна команда, а затем нужно убедиться, что всё происходит так, как нужно. Поскольку у нас есть эта неспособность понимать, о которой я говорил в контексте эффективной коммуникации, у нас может быть человек, столкнувшийся с проблемой, не сумевший её решить, принявший альтернативное решение, которое оказалось неверным. Нам нужно быть в курсе того, что происходит в сфере нашего бизнеса.
Всё это зависит от наших личных навыков, и все эти качества можно развить. Если мы просто научимся их применять на практике, то сможем внедрить их в свою жизнь.
Я хочу ещё раз поблагодарить вас за то, что заглянули на "Бизнес, деньги, христианство: финансовый подкаст с точки зрения веры". Приходите к нам на следующей неделе, оставляйте комментарии, задавайте вопросы, ставьте лайки, подписывайтесь — на любой платформе, где вы нас слушаете. И мы очень ценим, что можем поделиться с вами полезными советами, которые помогут вам улучшить жизнь. Увидимся на следующей неделе.
Комментарии
Отправить комментарий